以客戶為中心 讓柳工成為客戶首選

　　才踏進(jìn)柳工俄羅斯公司，所有員工列隊(duì)歡迎，熱情洋溢的笑容讓我們倍感親切；柳工俄羅斯公司有一半以上為外籍員工，相處的幾天里，我們感受到這是一支具有激情和向心力的隊(duì)伍。

　　俄羅斯是全球工程機(jī)械的熱土，也是柳工海外拓展的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)之一。2004年柳工進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)，經(jīng)過18年的本土化發(fā)展，在柳工泛俄語大區(qū)總經(jīng)理兼俄羅斯公司總經(jīng)理謝汀的帶領(lǐng)下，柳工網(wǎng)點(diǎn)已橫跨歐亞大陸，覆蓋整個(gè)俄羅斯聯(lián)邦，年銷售量突破4000臺(tái)；團(tuán)隊(duì)從4人發(fā)展到今天的89人；他們堅(jiān)持客戶導(dǎo)向，深入市場(chǎng)，了解客戶，近五年銷售復(fù)合增長率超過280%；他們不斷健全經(jīng)銷渠道，建立完善風(fēng)控機(jī)制，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，讓柳工成為客戶心中首選。

堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向贏口碑

　　“柳工俄羅斯公司一直堅(jiān)持以客戶為導(dǎo)向，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、渠道布局、市場(chǎng)營銷等皆圍繞客戶展開?！敝x汀表示，只有深入市場(chǎng)，了解客戶的需求，才能把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，贏得市場(chǎng)和客戶的尊重。

　　這是柳工俄羅斯公司一直奉行的原則，也正因如此，他們贏得了俄羅斯客戶的信任和市場(chǎng)的認(rèn)可。

　　2019年，柳工俄羅斯公司與秋明州最大的道路建設(shè)公司合作，合作初期客戶試用了一臺(tái)柳工平地機(jī)，但客戶實(shí)際體驗(yàn)和預(yù)期仍有一定差距，柳工俄羅斯服務(wù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)得知此消息，第一時(shí)間趕赴客戶施工現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)整機(jī)進(jìn)行適應(yīng)性改進(jìn)。技術(shù)改進(jìn)后，該客戶首批采購了7臺(tái)設(shè)備，柳工與代理商還對(duì)此客戶進(jìn)行駐點(diǎn)培訓(xùn)指導(dǎo)，與客戶服務(wù)主管、操作手等保持聯(lián)系，及時(shí)對(duì)設(shè)備使用情況進(jìn)行監(jiān)測(cè)。目前此客戶長期使用CLG4140平地機(jī)，還采購了CLG835、CLG855裝載機(jī)等38臺(tái)柳工設(shè)備。

　　這是柳工俄羅斯公司以客戶為導(dǎo)向贏取市場(chǎng)和口碑的縮影，即便在零下45℃的冬季，柳工俄羅斯公司與代理商也會(huì)第一時(shí)間響應(yīng)客戶需求。

　　“在贏得客戶信任的同時(shí)，柳工俄羅斯公司還注重風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制建立，截至目前未產(chǎn)生逾期及應(yīng)收壞賬，獲得中國信用保險(xiǎn)公司高度評(píng)價(jià)及認(rèn)可，并作為優(yōu)秀典型案例在俄語區(qū)進(jìn)行宣傳和推廣?！敝x汀高興地說。

計(jì)劃3年內(nèi)銷售收入增長到30億

　　“將柳工俄語區(qū)（含中亞）打造成為區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀的中國土石方機(jī)械品牌領(lǐng)導(dǎo)者，是我們奮斗的目標(biāo)?！敝x汀表示，目前柳工俄語區(qū)（含中亞）已從單純貿(mào)易，到著眼于自身基礎(chǔ)能力建設(shè)，尤其是后市場(chǎng)的發(fā)展，我們要讓客戶感知到柳工是一個(gè)認(rèn)真的、有責(zé)任感的中國工程機(jī)械品牌。

　　隨著世界格局不斷發(fā)生變化，多家工程機(jī)械品牌也在加速搶占?xì)W美品牌離開后的市場(chǎng)?！敖鸨y杯不如客戶的口碑，過去幾年，柳工俄羅斯公司一直致力于打造客戶信得過的品牌，俄羅斯客戶也在逐漸認(rèn)可柳工品牌?！敝x汀介紹道。

　　隨著新的市場(chǎng)機(jī)遇到來，柳工俄羅斯公司已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，計(jì)劃3年內(nèi)銷售收入從超過10億增長到30億元，年銷量破萬臺(tái)。

　　“實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)最為關(guān)鍵的就是產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶群的合理搭配，同時(shí)進(jìn)一步優(yōu)化公司制度和流程，各部門間形成鐵三角來拓展市場(chǎng)。”謝汀如是說。

打造一支有戰(zhàn)斗力的狼性團(tuán)隊(duì)

　　廣袤的俄羅斯土地上，豐富的礦產(chǎn)資源，強(qiáng)勁的采礦需求；迅猛的基建發(fā)展，火熱的機(jī)械銷售……在這片全球工程機(jī)械的熱土上，柳工持續(xù)深耕，前進(jìn)的步伐從未停歇，一支有激情和夢(mèng)想的隊(duì)伍正在續(xù)寫奮進(jìn)的篇章。

　　整個(gè)柳工俄語區(qū)被分為亞洲區(qū)、歐洲區(qū)、中亞市場(chǎng)等，其經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)遍布11個(gè)獨(dú)聯(lián)體國家，設(shè)有3個(gè)配件倉庫。目前89人的柳工俄羅斯團(tuán)隊(duì)還在不斷發(fā)展壯大，組織架構(gòu)、人才構(gòu)成也將越來越成熟。

　　“隨著業(yè)務(wù)快速發(fā)展，柳工俄羅斯團(tuán)隊(duì)正在打造包含后市場(chǎng)、培訓(xùn)中心及再制造業(yè)務(wù)的大型業(yè)務(wù)基地。下一步他們計(jì)劃在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)產(chǎn)品適應(yīng)性研發(fā)中心，以重點(diǎn)面對(duì)極寒及大型工況?！敝x汀表示，業(yè)務(wù)的發(fā)展需要加強(qiáng)人才隊(duì)伍的建設(shè)，重視人才本地化的發(fā)展，核心崗位中外協(xié)同，加強(qiáng)執(zhí)行力及凝聚力，打造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的狼性團(tuán)隊(duì)。

　　多天的走訪，我們已經(jīng)感受到了柳工俄語區(qū)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，不管是在項(xiàng)目上的據(jù)理力爭(zhēng)，還是為了一個(gè)訂單四處奔波，亦或是不遠(yuǎn)千里奔襲后的維修服務(wù)，只為客戶提供卓越的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　在團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理中，謝汀認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理不僅是讓團(tuán)隊(duì)成員充滿激情和夢(mèng)想，還要擺脫單純依靠人員管理公司的局面，實(shí)現(xiàn)以現(xiàn)代制度和流程來管理公司，只有這樣才能走得更長遠(yuǎn)。

　　在團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理中，謝汀認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理不僅是讓團(tuán)隊(duì)成員充滿激情和夢(mèng)想，還要擺脫單純依靠人員管理公司的局面，實(shí)現(xiàn)以現(xiàn)代制度和流程來管理公司，只有這樣才能走得更長遠(yuǎn)。