柳工全球海外行—非洲員工風(fēng)采篇

        一個市場的開拓，離不開出色的銷售人員和盡責(zé)職守的服務(wù)人員。在柳工南非的銷售團(tuán)隊里，就有巾幗不讓須眉的海外銷售劉俏麗、兢兢業(yè)業(yè)做好服務(wù)的米仲運等這樣的精兵強(qiáng)將。

巾幗不讓須眉，一枝獨秀在非開

        “在與客戶、經(jīng)銷商打交道的過程中，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)我是一位女孩的時候，一般有兩種反應(yīng)：一部分人會認(rèn)為女孩跑來非洲做銷售，很有勇氣；另一種反應(yīng)就是，一個女的從事工程機(jī)械行業(yè)，估計是來打雜的?！眲⑶嘻惛覀冩告傅纴碜约撼跖c客戶和經(jīng)銷商打交道時的感受?！坝械诙N反應(yīng)的客戶，前幾次打交道時都不會太重視你，也不愿意跟你聊太深入的話題。猶記得第一次到當(dāng)?shù)厥袌觯徽剷r客戶突然問同行人當(dāng)?shù)厥袌鼋K端價格的問題，當(dāng)同行人員還在思考，而我脫口回答出來的時候，客戶表現(xiàn)得十分驚訝，后來該客戶才逐漸愿意開口跟我交談?！?/p>

        在這個對專業(yè)性要求較高的行業(yè)，客戶大多擁有著十幾年甚至幾十年的經(jīng)驗，劉俏麗以她的專業(yè)，贏得了客戶對她的信任。

        在加入柳工之前，劉俏麗曾有過外派非洲做海外采購的工作經(jīng)驗，2017年加入柳工后也一直想嘗試做銷售挑戰(zhàn)一下自己。去年9月，在看到國際部招聘海外銷售后，劉俏麗主動投了簡歷?！巴馀梢粋€女生到非洲，領(lǐng)導(dǎo)還是會擔(dān)心安全問題。很感謝柳工南非公司總經(jīng)理李翊做了這個大膽的決定，也很感謝國際部各個領(lǐng)導(dǎo)的支持，我才有了這個機(jī)會在非洲做銷售。”劉俏麗說。

        從英語專業(yè)轉(zhuǎn)型做海外銷售，劉俏麗深知學(xué)習(xí)的重要性。出發(fā)前，劉俏麗一直在總部努力學(xué)習(xí)各相關(guān)業(yè)務(wù)崗位的工作內(nèi)容，以此來積累產(chǎn)品和專業(yè)知識。

        在非洲生活有兩個比較大的困擾：一是社會治安相對比較差，二是衛(wèi)生條件極度落后，埃博拉、瘧疾、霍亂等頻發(fā)。讓劉俏麗尤為難忘的是，在烏干達(dá)，第一次去參加客戶邀請的圣誕前夕員工燒烤活動，當(dāng)時看到烤肉上邊全部都是蒼蠅在飛，但是為了尊重客戶，入鄉(xiāng)隨俗，還是吃了。當(dāng)天晚上劉俏麗就發(fā)燒到39.5度，上吐下瀉，喉嚨腫到無法吞咽。后來去到尼日利亞的時候她還得了一次瘧疾。

        “適應(yīng)當(dāng)?shù)厣钭詈玫姆绞骄褪潜３肿约旱慕】禒顟B(tài)，在得瘧疾之后我特別注意飲食衛(wèi)生，做好防蚊措施以及一些安全風(fēng)險的規(guī)避，只有確保自己的健康，才能更好地開展工作?！眲⑶嘻惾缡钦f。

        目前劉俏麗主要負(fù)責(zé)尼日利亞、贊比亞和烏干達(dá)市場。通過她的刻苦學(xué)習(xí)和敢闖敢拼，從今年年初至今短短數(shù)月，劉俏麗便在銷售領(lǐng)域嶄露頭角。

        “今年上半年，有個客戶想采購我們的壓路機(jī)、平地機(jī)，但是一直遲遲未下訂單。經(jīng)過幾次登門拜訪后我發(fā)現(xiàn)客戶是一個小型分包企業(yè)，由于當(dāng)時很多基建項目都處于停工狀態(tài)，客戶暫時沒有更多的項目施工，所以采購計劃就一直擱置。后來，通過我自己當(dāng)初在非洲市場積累下的人脈關(guān)系，將客戶介紹給一家剛好需要分包的中資企業(yè)，就這樣解決了客戶的需求，也贏得客戶的信任，促成了設(shè)備的銷售?！眲⑶嘻愐宰陨砼_(dá)成了突出的銷售業(yè)績，今年7月份，她獲評柳工國際部銷售之星獎。

        為了更好地開展工作和適應(yīng)當(dāng)?shù)氐纳睿瑒⑶嘻愒诜侵薰ぷ髦噙€報名參加了當(dāng)?shù)氐姆ㄕZ培訓(xùn)班?！拔磥砦蚁Ｍ軌蚋嗟厝ネ晟谱约涸趯I(yè)儲備方面的能力，也希望柳工國際市場能夠做大做強(qiáng)。我相信我可以通過自身努力，為柳工國際化事業(yè)添磚加瓦?！?/p>

精致服務(wù)，誠心相待，贏取客戶信賴

        好的產(chǎn)品銷售出去了，必須還要以強(qiáng)大的后市場做后盾。柳工配件的及時性和服務(wù)團(tuán)隊的長期堅守，是客戶對柳工產(chǎn)品信心倍增的重要原因之一。在南非市場，就有一個銅礦客戶因為看中了柳工在當(dāng)?shù)氐姆?wù)能力，而決定從使用其他品牌的挖掘機(jī)，到轉(zhuǎn)用柳工970E挖掘機(jī)。

        2018年5月20日，柳工首臺大型挖掘機(jī)970E進(jìn)入贊比亞原礦現(xiàn)場，設(shè)備到場后，柳工服務(wù)人員米仲運與經(jīng)銷商服務(wù)人員一起對該設(shè)備進(jìn)行變軌調(diào)試?！坝捎谠摽蛻羰堑谝淮问褂昧ね诰驒C(jī)，一開始去做服務(wù)的時候，客戶都不怎么搭理。烈日之下，我們幾個服務(wù)人員就吃幾個自帶的花生米和橘子解決了中午飯。后面這臺970E挖掘機(jī)在使用過程中出現(xiàn)了一些小的問題，我們都能快速進(jìn)行處理。如今該客戶對柳工產(chǎn)品十分認(rèn)可，同時對我們也刮目相看。”米仲運說。

        目前這臺柳工970E挖掘機(jī)已經(jīng)使用近8000個小時，在這期間，機(jī)子24小時不停工，未出現(xiàn)任何停機(jī)故障，且經(jīng)過經(jīng)銷商及柳工服務(wù)人員頻繁地到現(xiàn)場走訪服務(wù)客戶，客戶對柳工設(shè)備的滿意度大大提高。之后，該客戶又陸陸續(xù)續(xù)采購了柳工其他大型挖掘機(jī)及裝載機(jī)設(shè)備，同時也帶動了柳工其他產(chǎn)品線在當(dāng)?shù)氐耐茝V。

        米仲運已擁有近20年的維修服務(wù)經(jīng)驗，目前是柳工南非區(qū)域服務(wù)經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)贊比亞、剛果（金）、肯尼亞、烏干達(dá)、安哥拉市場?！爱?dāng)時選擇駐外服務(wù)主要是想變換下工作環(huán)境，給自己一個挑戰(zhàn)，同時也相信自己能把柳工服務(wù)做得更好?！?/p>

        米仲運認(rèn)為在做好工作之前首先要會做人。把人做好，有擔(dān)當(dāng)，也就順其自然地能把事情做好了。在面對客戶的時候，多對客戶進(jìn)行關(guān)懷，讓客戶真切體會到柳工的真誠服務(wù)。

        “在贊比亞，我所到客戶之處，客戶都非常熱情地歡迎。實際上客戶選擇了柳工，柳工就是客戶的‘娘家人’。每次我從其他地方回到贊比亞，都會去拜訪柳工客戶。從客戶的笑容中，我就能體會到一家人的親切?！?/p>

        贊比亞銅礦比較集中，柳工第一臺大型挖掘機(jī)進(jìn)入該市場后，獲得了良好的口碑，柳工的品牌知名度也有了很大的提升。

        “對于未來在非洲的服務(wù)工作，我會以更積極的態(tài)度去面對，為柳工，為我們的客戶貢獻(xiàn)一份綿薄之力。柳工就是我們的家，我會為把這個家建設(shè)得更好盡一份力，成就百年柳工。”米仲運如是說。

        正是有了這樣一支能打敢拼的“突擊隊”，柳工裝載機(jī)目前在贊比亞占據(jù)了將近三分之一的市場份額。同時隨著贊比亞銅礦市場的回暖，礦區(qū)客戶設(shè)備需求增加，今年柳工大型機(jī)在贊比亞的銷售也得到了很大的提升。因為有了柳工南非團(tuán)隊的努力和堅守，柳工在非洲播種下的堅韌之花，一定會綻放得更加絢爛。