科特迪瓦，非洲西部幾內(nèi)亞灣畔的一顆耀眼寶石，法語(yǔ)譯為“象牙海岸”，擁有豐富的自然資源，更有西非重要的天然良港和集裝箱碼頭，歷來(lái)是兵家必爭(zhēng)之地。
　　“對(duì)于工程機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)，科特迪瓦是一個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)。這里不僅集聚了國(guó)際知名的工程機(jī)械企業(yè)，近年來(lái)多家中國(guó)工程機(jī)械品牌也紛紛布局于此。”柳工機(jī)械科特迪瓦有限公司（以下簡(jiǎn)稱：柳工科特迪瓦公司）副總經(jīng)理吳開(kāi)夢(mèng)表示，作為較早進(jìn)入非洲市場(chǎng)的工程機(jī)械制造商，柳工在西非市場(chǎng)的業(yè)務(wù)可追溯至上世紀(jì)90年代。今年，柳工在科特迪瓦成立子公司，旨在拓寬銷售渠道，深耕西非市場(chǎng)，服務(wù)更多客戶。這不僅是柳工在非洲市場(chǎng)發(fā)展的關(guān)鍵一步，更是柳工深耕國(guó)際市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略。

　　擲地有聲 意在西非

　　科特迪瓦是非洲西海岸的交通樞紐以及西非重要的貿(mào)易中心、航運(yùn)中心、金融中心，被譽(yù)為“西非明珠”。2022年，中科貿(mào)易總額達(dá)到44.61億美元，中國(guó)的機(jī)電、工程機(jī)械、建材、通信、電器等產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厣钍苁袌?chǎng)青睞，雙方經(jīng)貿(mào)合作前景非常廣闊。在科特迪瓦成立子公司，對(duì)柳工而言，是深思熟慮后的決策。
　　“良好的雙邊關(guān)系，以及當(dāng)?shù)卣值姆€(wěn)定是我們首要考量的因素。”吳開(kāi)夢(mèng)表示，從政治、金融因素，特別是外匯的穩(wěn)定性，物流的便利性，人員的安全性等方面考慮，柳工將西非區(qū)域中心選在科特迪瓦。設(shè)立柳工科特迪瓦公司，不僅有利于柳工與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立緊密聯(lián)系，能更好地為區(qū)域客戶、渠道等提供高效支持，還能在很大程度上引導(dǎo)客戶和渠道進(jìn)行深入合作。同時(shí)，這也是柳工在當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期本地化發(fā)展的必然需求，將為柳工在西非區(qū)域市場(chǎng)深入發(fā)展和渠道提升打好基礎(chǔ)。
　　此外，科特迪瓦礦產(chǎn)和林業(yè)資源豐富，從殖民地時(shí)期開(kāi)始就一直是世界工業(yè)強(qiáng)國(guó)的主要礦產(chǎn)和林木等原材料供應(yīng)地；它還擁有西非最大集裝箱港——阿比讓港；科特迪瓦使用的西非法郎與歐元掛鉤并保持固定匯率。多種因素的疊加讓柳工鐘情于科特迪瓦。設(shè)立柳工科特迪瓦公司只是第一步，柳工將以科特迪瓦為中心，完善整個(gè)西非區(qū)域能力建設(shè)。吳開(kāi)夢(mèng)介紹，柳工將依托子公司平臺(tái)，完善核心國(guó)家及機(jī)會(huì)市場(chǎng)經(jīng)銷商渠道建設(shè)，提升對(duì)客戶和經(jīng)銷商渠道的本地支持、開(kāi)發(fā)和管理能力，提升當(dāng)?shù)刂变N水平；同時(shí)還將建設(shè)輻射整個(gè)西非區(qū)域的配件中心庫(kù)，為客戶提供全面解決方案，提升風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

　　系列產(chǎn)品布局 與客戶共贏

　　目前，柳工在西非市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品以裝載機(jī)、挖掘機(jī)為主。今年上半年，柳工推土機(jī)、混凝土設(shè)備等產(chǎn)品在西非市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)突破，成為柳工在該區(qū)域的一大亮點(diǎn)。隨著柳工科特迪瓦公司的發(fā)展，柳工將導(dǎo)入更多產(chǎn)品，包括壓路機(jī)、平地機(jī)、兩頭忙、起重機(jī)、農(nóng)機(jī)設(shè)備等，將有效克服當(dāng)前業(yè)務(wù)瓶頸，實(shí)現(xiàn)在渠道、產(chǎn)品、配件、服務(wù)等多方面的提升。
　　此外，柳工科特迪瓦公司將進(jìn)一步豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)揮柳工核心產(chǎn)品組合和全面解決方案的優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)拓市場(chǎng)，以客戶為導(dǎo)向，根據(jù)基建、采石、礦業(yè)、林業(yè)等客戶及市場(chǎng)需要，增加產(chǎn)品儲(chǔ)備，提升產(chǎn)品滿足率；通過(guò)營(yíng)銷策略，鼓勵(lì)林業(yè)、礦業(yè)采石客戶使用柳工設(shè)備，增加定制機(jī)型及屬具選配；根據(jù)客戶及工況需求對(duì)產(chǎn)品適應(yīng)性進(jìn)行改進(jìn)，提供產(chǎn)品增值服務(wù)，提升客戶滿意度；采取競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品定價(jià)的方式，把握重點(diǎn)客戶群；加大大型設(shè)備推廣力度，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　做強(qiáng)后市場(chǎng) 叫響中國(guó)制造品牌

　　在柳工科特迪瓦公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃中，完善的后市場(chǎng)服務(wù)體系是關(guān)鍵詞。
吳開(kāi)夢(mèng)介紹，柳工科特迪瓦公司將以客戶分類為主線，以本地渠道、行業(yè)客戶渠道和自主能力建設(shè)為支撐，滿足不同主流客戶群需求。對(duì)此，柳工科特迪瓦公司制定了渠道發(fā)展規(guī)劃，分三個(gè)階段來(lái)實(shí)施，以確保柳工在西非區(qū)域重點(diǎn)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)渠道全覆蓋和市場(chǎng)占有率領(lǐng)先的目標(biāo)。
　　要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，后市場(chǎng)的發(fā)展、資金和外匯管理、組織的發(fā)展缺一不可?！昂笫袌?chǎng)是海外業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的重要一環(huán)，柳工科特迪瓦公司以‘后市場(chǎng)業(yè)務(wù)組織持續(xù)建設(shè)及專業(yè)能力提升’為主題，圍繞服務(wù)管理、服務(wù)培訓(xùn)、配件支持、配件業(yè)務(wù)等領(lǐng)域開(kāi)展工作，充分利用西非配件中心，為客戶提供配件和售后服務(wù)，提高配件滿足率?！眳情_(kāi)夢(mèng)表示。按照規(guī)劃，柳工科特迪瓦公司將在港口城市阿比讓建設(shè)占地面積1萬(wàn)平方米以上的保稅庫(kù)及配件中心，并以此為依托建立起西非區(qū)域的管理中心、物流中心及戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)中心，成立配件營(yíng)銷支持團(tuán)隊(duì)，利用阿比讓便利的海外貿(mào)易優(yōu)勢(shì)，提高配件交付效率，并完善柳工科特迪瓦公司的配件供應(yīng)體系，逐步輻射西非主要國(guó)家市場(chǎng)，提升柳工的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

　　科特迪瓦是西非法語(yǔ)區(qū)橋頭堡，對(duì)周邊國(guó)家有很強(qiáng)的輻射作用。柳工從去年年底開(kāi)始加大對(duì)科特迪瓦的開(kāi)發(fā)和投入，完善銷售和服務(wù)體系，為非洲客戶提供可靠的成套設(shè)備解決方案和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
　　對(duì)柳工來(lái)說(shuō)，非洲市場(chǎng)意義重大。2000年初，柳工便在北非摩洛哥出口產(chǎn)品，并建立起柳工第一家海外經(jīng)銷商，由此開(kāi)啟了海外征途。目前，柳工在非洲不僅設(shè)立有南非子公司、西非科特迪瓦公司，還有30多家經(jīng)銷商，超過(guò)40個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，銷售柳工全系列產(chǎn)品，業(yè)務(wù)覆蓋南非、北非、西非和東非等。隨著子公司業(yè)務(wù)布局的不斷深入以及大型設(shè)備在該市場(chǎng)的突破，柳工在非洲區(qū)域的征途未來(lái)可期。